Agenda cheia, caixa vazio: os seis números que o dono do salão precisa olhar todo mês

GRL Accountability

Primeiro: faturamento bruto não é receita do salão

O sistema mostra que "o salão faturou R$ 40.000" no mês. Se o repasse aos parceiros é de 50%, a receita do salão foi de R$ 20.000, mais a venda de produtos. Os outros R$ 20.000 passaram pela conta do salão e foram embora, e é assim que a lei os trata: a cota-parte do profissional não é receita do salão-parceiro. Todo indicador do salão precisa partir da receita própria, e não do bruto, porque é dela que saem o imposto, a estrutura e o lucro. O dono que planeja a partir dos R$ 40.000 está planejando com o dinheiro dos outros.

Os seis números

1. Receita própria e a participação dos repasses

Receita própria é a soma da cota-parte do salão nos serviços mais a venda de produtos. Ao lado dela, o percentual que os repasses representam do bruto: se o contrato diz 50% e o número fechou em 56%, alguém está recebendo por fora, ou o sistema está lançando errado, ou os serviços de percentual alto cresceram mais do que os outros. É o primeiro número porque os outros cinco dependem dele.

2. Ocupação por cadeira

Atendimentos realizados divididos pela capacidade de cada cadeira ou sala, em horas ou em atendimentos, no período em que o salão está aberto. Uma cadeira com 60% de ocupação carrega o custo fixo dela em 60% dos atendimentos possíveis, e a ocupação é o indicador que mais rápido explica uma margem que caiu. A ocupação por profissional também mostra quem precisa de mais divulgação e quem já está no limite.

3. Ticket médio por atendimento

Receita bruta dos serviços dividida pelo número de atendimentos. Ele sobe com serviços combinados e com produtos vendidos no atendimento, e cai com descontos e com uma agenda cheia de serviços baratos. Um ticket médio que cai com a ocupação subindo é o sinal clássico de que o salão está trocando margem por volume.

4. Custo fixo por atendimento

Todos os gastos fixos do mês divididos pelo número de atendimentos. É o número que precisa estar dentro do preço de cada serviço, como mostramos em quanto cobrar pelo serviço. Ele sobe quando a agenda esvazia e cai quando a ocupação melhora, e por isso é o indicador que liga o preço à ocupação.

5. Margem por serviço

O que sobra para o salão em cada tipo de serviço, depois da cota-parte, do produto, da taxa do cartão, do imposto e do custo fixo por atendimento. É comum descobrir que a coloração, o serviço mais caro da tabela, deixa menos do que o corte, porque leva muito produto e o percentual do profissional é o mesmo. A margem por serviço orienta os percentuais diferenciados que a lei permite no contrato de parceria.

6. Prazo entre receber e repassar

É o número que explica o caixa vazio. Se 70% dos clientes pagam no crédito, o salão recebe da operadora em torno de trinta dias depois, ou paga taxa de antecipação para receber antes. Se o contrato de parceria prevê repasse semanal, o salão paga ao profissional em sete dias uma cota-parte que só vai receber em trinta. A diferença é capital de giro que o salão empresta aos parceiros sem perceber. Com R$ 20.000 de repasse mensal e 70% no crédito, o salão financia permanentemente cerca de R$ 10.000. As soluções estão no contrato: repasse quinzenal ou mensal, repasse dos serviços no crédito conforme o recebimento, ou a taxa de antecipação dividida na proporção das cotas. Tratamos das cláusulas em como pagar o profissional-parceiro.

Lucro não é caixa

Mesmo com os seis números em ordem, o resultado do mês pode ser positivo e a conta, negativa. Além do prazo do cartão, o salão tem estoque de produtos, que é dinheiro parado na prateleira; tem o DAS do mês anterior, pago no dia 20; tem o 13º e as férias dos empregados, que se acumulam ao longo do ano; e tem a retirada do dono, que costuma ser feita conforme o saldo, e não conforme o lucro. Cada uma dessas coisas consome caixa sem aparecer no resultado, ou aparece no resultado sem consumir caixa no mesmo mês. Explicamos a mecânica em deu lucro, mas não tem dinheiro na conta: para onde foi?

Como montar o painel em uma tarde

• ✓ Do sistema do salão, exporte os atendimentos do mês com serviço, profissional, valor e forma de pagamento.
• ✓ Da contabilidade, pegue o balancete com a receita própria, o DAS, a folha e os gastos fixos, no formato que explicamos em faturamento não é lucro: como ler o balancete.
• ✓ Calcule os seis números numa planilha simples e repita todo mês, no mesmo dia, comparando com o mês anterior e com o mesmo mês do ano passado.
• ✓ Se o painel não sai da planilha para a decisão, é o caso de um Gestor Contábil: a GRL Accountability entrega os números prontos e a leitura do que fazer com eles.

Fontes: Lei nº 12.592/2012, art. 1º-A, §§ 2º, 5º e 10, III; Resolução CGSN nº 140/2018, art. 2º, § 5º, VI. Os percentuais e prazos do exemplo são ilustrativos; os do seu salão vêm do contrato de parceria e das condições da operadora de cartão.