Quanto cobrar pela hora: a conta que inclui o elevador parado
A tabela de mão de obra da maioria das oficinas nasceu de duas referências: o que o concorrente cobra e o que o cliente aceita pagar. As duas importam, e nenhuma responde à única pergunta que interessa — o preço cobre o custo? Fazer essa conta numa oficina exige entender que o produto vendido não é o conserto: é a hora de elevador. E que a hora não vendida não some do custo, ela só encarece todas as outras. Este artigo mostra a fórmula, faz a conta e explica por que a ocupação pesa mais do que qualquer negociação de desconto.
GRL Accountability- A hora precisa cobrir custo fixo, folha e a margem desejada, dividida pelas horas realmente faturadas.
- Com 70% de ocupação a hora sai a R$ 142,71, e com 50% ela sobe para R$ 199,47.
- Elevador parado não reduz custo: ele reparte o mesmo custo por menos horas.
- A tabela sai do tempo padrão de cada serviço, não do que o mecânico levou naquele carro.
A conta, com uma oficina de dois mecânicos
Em telas estreitas, deslize a figura para o lado.
Comece somando o que a oficina precisa cobrir num mês. O custo fixo, que existe com o portão aberto ou fechado: aluguel, energia, água, internet, sistema de gestão, contabilidade, recepção e o pró-labore de quem administra. Suponha R$ 18.000. A folha dos mecânicos, com encargos e provisões, calculada em contratar mecânico: dois profissionais a R$ 3.700 dão R$ 7.400. E a sobra desejada, que é o lucro que justifica o negócio: digamos R$ 6.000. Total a cobrir: R$ 31.400.
Agora o divisor, que é onde quase toda conta erra. Dois mecânicos em jornada normal somam 352 horas por mês. Mas nenhuma oficina vende todas: há espera de peça, diagnóstico não cobrado, retrabalho, tempo entre um carro e outro. Com 70% de ocupação, sobram 246 horas faturáveis.
Falta ainda o imposto, que incide sobre a receita e não sobre a sobra. Com a alíquota de serviço em 10,56%, cada real cobrado deixa R$ 0,8944 para cobrir o resto. A fórmula fica assim:
Preço da hora = (custo fixo + folha + sobra) ÷ [horas faturadas × (1 − alíquota do serviço)]
Aplicando: R$ 31.400 ÷ (246 × 0,8944) = R$ 142,71.
Por que a ocupação decide mais que o preço
Mantenha tudo igual e mude só a ocupação para 50%, ou 176 horas faturadas. O preço necessário salta para R$ 199,47, quase 40% a mais, sem que nada tenha ficado mais caro. É a demonstração aritmética de algo que todo dono de oficina sente e poucos medem: elevador parado não reduz custo, ele reparte o mesmo custo por menos horas.
Daí decorre uma consequência prática que contraria a intuição. Quando a agenda está vazia, a tentação é dar desconto para atrair movimento — e o desconto vem exatamente no momento em que a conta exigiria preço maior. Não significa que descontar seja sempre errado: significa que o desconto precisa vir acompanhado de volume suficiente para elevar a ocupação, senão ele piora os dois lados ao mesmo tempo.
R$ 3.700 divididos por 176 horas dão R$ 21 por hora, e há oficina que cobra R$ 60 achando que tem margem de três vezes. Essa conta esquece duas coisas: nem toda hora é vendida, o que eleva o custo real por hora faturada para R$ 30, e o custo fixo — que é maior que a folha — não entra nela. O resultado é uma tabela que parece lucrativa e financia o aluguel com o capital do dono.
O efeito de cada variável
- ✓ Custo fixo. Cada R$ 1.000 a mais de custo fixo exige cerca de R$ 4,55 a mais na hora, com 246 horas vendidas. É o motivo pelo qual crescer de galpão sem crescer de agenda quebra a conta.
- ✓ Ocupação. É a variável mais poderosa, como mostra a diferença entre R$ 143 e R$ 199. Ganhar dez pontos de ocupação vale mais do que qualquer negociação com fornecedor.
- ✓ Margem desejada. Ela é uma escolha, não um resultado. Colocá-la na fórmula desde o início é o que diferencia precificar de descobrir no fim do ano quanto sobrou.
- ✓ Imposto. Entra como divisor, e por isso a alíquota efetiva do seu faturamento importa. Ela está em quanto a sua oficina paga de imposto.
- ✓ A peça. A conta acima assume que a hora precisa cobrir tudo sozinha. Se a oficina revende peça com margem, parte do custo fixo é coberta por ali, e a hora pode ser menor. A divisão está em margem de peça e margem de serviço.
Da hora à tabela de serviços
Com o preço da hora definido, a tabela sai da multiplicação pelo tempo padrão de cada serviço, e não do que o mecânico levou naquele carro específico. Tempo padrão é o que uma pessoa treinada leva em condições normais; ele é o mesmo para o cliente do carro fácil e o do carro difícil, e é ele que torna o orçamento previsível e comparável.
Duas ressalvas fecham o método. Serviço de diagnóstico merece cobrança própria: é hora de profissional qualificado, muitas vezes com equipamento caro, e oferecê-la de graça ensina o cliente a pedir orçamento em três oficinas sem pagar nada. E serviço com peça do cliente deveria ter hora mais cara, porque a oficina perde a margem da peça sem ganhar tempo — o raciocínio está em peça trazida pelo cliente.
O método geral de formação de preço, útil para qualquer negócio, está em como formar o preço de venda.
Fontes: Lei Complementar nº 123/2006, Anexo III; Código de Defesa do Consumidor, art. 40. Os valores de custo fixo, folha e ocupação são ilustrativos: use os da sua oficina. A GRL Accountability faz o levantamento com os seus números.
Quer o custo fixo e a margem da sua oficina apurados?
A GRL Accountability entrega, no fechamento do mês, o custo fixo e a margem da sua oficina, que são a base da conta do preço da hora.